近日，随着瓜子二手车正式宣布与58集团战略合作，联手打造二手车超级生态，二手车市场的电商厮杀再度升级。巨额融资，天价广告投放，这些似乎已经成为二手车电商惯用的手段。然而融资烧钱总有尽头，二手车电商们或许该换一种思路来解决问题。在定位落地专家顾均辉看来，二手车电商之争应是一场消费者心智争夺战，明确竞争对手与自身定位，才能避免盲目烧钱，从混战中突围而出。
二手车电商应明确决战之地 真正战场在消费者心智
顾均辉认为，商业竞争的本质是抢占消费者心智资源，二手车电商想要在竞争中实现突围首先必须明确决战之地，在用户心智中打响战争。这两年来二手车电商的不同模式已然在消费者心中留下了固有印象：以优信为代表的B2C模式， B端给消费者的最大利益是有保证，弊端是会加价，购车时会有多花钱顾虑；而以瓜子和人人车为代表的C2C模式能直接见到卖车人，解决了信息不对称的问题。
如何才能更精准地制定战略定位呢？顾均辉指出，和大品牌对着干才是二手车电商的突围之道。具体而言，二手车电商首先要确定好自身定位，如瓜子二手车直卖网直击优信二手车的痛点，以“无中间商赚差价”切入，打造C2C平台开创新品类，成为国内二手车市场最具影响力的电商平台；同时，瓜子二手车通过259项检测承担购车风险，消除了消费者的购车疑虑。瓜子正是根据优信B端加价的劣势和其他二手车电商的跟风行为找到差异化，瓜子二手车的发展速度远远领先于其他同类电商。有数据显示，在二手车电商成交的用户中，通过瓜子二手车成交的数量占总交易量的51.4%，是同类竞争对手人人车的2.7倍，占据了网上二手车交易的主导地位。
中国二手车万亿市场 电商最后一块大蛋糕
那么，为何众多电商会对二手车市场虎视眈眈？根据公安部交管局统计数据，截至2016年末，全国汽车保有量1.94亿辆，新注册量和年增量都刷新了历史最高，这为二手车交易奠定了良好发展基础。目前中国二手车市场的析出比例（交易量/保有量）不到5%，远低于发达市场的平均10%。2016年国内二手车交易量首次突破千万辆大关，根据中国汽车流通协会预测，2020年中国二手车交易量将达2920万，以每辆二手车均价6万元计算，2020年交易总金额将达2.34万亿元。毫无疑问，二手车电商是电商行业的最后一块大蛋糕。
然而不久前，二手车电商市场还频现唱衰之声。这源于日前二手车电商C2C模式鼻祖Beepi的倒闭，一时间国内关于二手车C2C模式终将重蹈覆辙的声音此起彼伏。显然，唱衰者忽略了一个重要问题——中美两国的二手车市场环境截然不同。
美国二手车市场非常成熟，线下门店众多，大部分消费者习惯通过大经销商来采购二手车，消费习惯相对固定，Beepi吸引新用户的获客成本极其巨大。相比之下，国内二手车市场仍处于发展初期，公开的车辆信息查询系统有待建立，买家和卖家信息不对称问题依然严峻。信任机制的长期缺乏，使得二手车交易难成规模。此外，国内二手车电商市场盈利模式仍在摸索中，还未真正出现具有号召力的二手车交易品牌，因而，如何用互联网方式颠覆线下交易体系，各大二手车电商都有大展拳脚的机会。
二手车电商诸侯鏖战 差异化竞争才能实现突围
这块蛋糕过于诱人，二手车电商诸侯鏖战渐趋白热化。人人车、优信、瓜子等二手车电商先后入场，2017年以来，更多携巨资而来的二手车电商加入这场角逐，二手车市场的战火愈演愈烈，激战无时无刻不在上演。
人人车2014年4月上线，是国内最早的二手车C2C交易平台，原本具备先发优势，却在激烈的竞争中错过了很多机会，导致由先驱者变成先烈。正如顾均辉所强调的，商业竞争中一定要认清竞争对手是谁，企业战略定位要以竞争为导向。而人人车在最初模仿小米做口碑，将精力投入到社交媒体中，却忽略了后发的竞争对手——同样主打二手车C端市场的优信和瓜子。优信和瓜子虽然进场稍晚，却迅速进入了二手车电商的领先阵营，瓜子更是抢先进入消费者的心智，成为二手车市场的领导者。
顾均辉指出，互联网世界不能只跟风学习第一品牌，要有差异化。提到“没有中间商赚差价”，消费者心智中首先出现的是瓜子二手车，人人车在这方面已经错失先机，想要继续厮杀下去，人人车必须走一条差异化道路。
走差异化道路必须透彻研究竞争对手的痛点。二手车电商之争中，优信砸入重金推广“30天可退，一年保修”，其实在无形中增加了自身成本，实质上是在走价格战险棋，无视了竞争对手强调的“无中间商赚差价”。作为B2C平台需要针对C2C平台实现差异化而不是打价格战，优信依然闭口不谈，大打价格战。对此，顾均辉认为：“如果针对竞争对手制定相应战略，如瓜子二手车的C2C模式来发力，优信广告的效果或许会更好。”
基于在定位领域20余年的理论研究和企业定位实操经验，顾均辉指出，传播是把定位带入消费者心智的唯一渠道，必须注意以下三点：第一，传播之前要确定自身定位；第二，要针对竞争对手而非自己；第三，可通过“公关+广告”的组合拳进行传播，而公关往往是第一步。
